目前中國商品苜蓿干草數(shù)量，國產(chǎn)苜蓿為150萬噸/年，進(jìn)口苜蓿接近100萬噸/年，苜蓿青貯約30萬噸/年，預(yù)計(jì)中國市場需要苜蓿達(dá)500-800萬噸/年，說明中國苜蓿市場發(fā)展有很大潛力。這是北京厚德瑞商貿(mào)有限公司董事長楊茁萌在第六屆中國苜蓿發(fā)展大會(huì)上作報(bào)告時(shí)談到的。楊總還表示，中國人均牛奶占有量為33kg/年，隨著中國人口進(jìn)一步城鎮(zhèn)化，對(duì)奶制品消費(fèi)量也在逐漸增加，這將刺激奶牛養(yǎng)殖業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，也決定苜蓿干草的需求量將持續(xù)增長。

 中國苜蓿市場變化

 1 由于全球化乳業(yè)的高度競爭和食品安全嚴(yán)格監(jiān)管，逼迫中國奶牛養(yǎng)殖業(yè)升級(jí)，小區(qū)養(yǎng)殖向標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模奶牛場快速轉(zhuǎn)變，中小規(guī)模牛場整合、收購和托管速度加快，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖牛場增加，苜蓿的使用量快速增加。

 2 中小規(guī)模奶牛場在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中被快速整合、收購和托管，形成了大集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖，集團(tuán)統(tǒng)一采購和統(tǒng)一銷售，造成零售市場萎縮。另外，運(yùn)營上市的奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)較多，拉動(dòng)了苜蓿市場，行業(yè)自律和誠信度明顯提高，結(jié)算趨于合理。

 3 直接開信用證進(jìn)口苜蓿的乳業(yè)集團(tuán)在增加，如現(xiàn)代牧業(yè)、伊利、蒙牛、上海光明荷斯坦、東營澳亞、新希望等，貿(mào)易商和進(jìn)口代理商的市場空間變小。

 4 國產(chǎn)苜蓿產(chǎn)業(yè)升級(jí)、種養(yǎng)一體化、構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈利益共同體、草業(yè)海外投資、奶業(yè)集團(tuán)參與銷售和線上銷售，將從根本上影響著中國苜蓿市場格局的變革，對(duì)國內(nèi)外草業(yè)公司都是一次“洗牌”。

 5 進(jìn)口苜蓿和國產(chǎn)苜蓿相互競爭，又相互補(bǔ)充，在不同地區(qū)形成不同競爭態(tài)勢，高品質(zhì)苜蓿市場還依賴于進(jìn)口苜蓿，在進(jìn)口苜蓿中，美國苜蓿仍占主導(dǎo)地位。品牌將在未來銷售上的作用越來越大，樹立品牌的意識(shí)也會(huì)極大地提高。 種養(yǎng)一體化對(duì)苜蓿市場的影響 為了解決糞污污染問題，許多規(guī)�；�奶牛場開始流轉(zhuǎn)土地，將牛糞還田利用，同時(shí)本地化解決青貯玉米、青貯小麥和燕麥，以及生產(chǎn)苜蓿干草或青貯，降低養(yǎng)殖成本，減少市場采購。 隨著國家政策的支持和“糧改飼”三元種植結(jié)構(gòu)的改變，中國的粗飼料種類會(huì)更加豐富，價(jià)格會(huì)進(jìn)一步降低，銷售市場會(huì)被分化。

 海外投資苜蓿產(chǎn)業(yè)對(duì)市場的影響

 1 國內(nèi)一些草業(yè)企業(yè)和奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)在美國、俄羅斯、蒙古、中亞國家、澳大利亞等國家投資成立草業(yè)公司，建立自己的基地和品牌，將形成市場競爭能力，具有很強(qiáng)的國內(nèi)市場適應(yīng)能力。

 2 通過對(duì)外投資和線上銷售，市場資源整合速度加快。

 3 奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)通過控制奶源控制苜蓿市場已成為趨勢，供應(yīng)商合作伙伴多為自己的合資公司、知名外企和國內(nèi)規(guī)�；�草業(yè)公司，進(jìn)口代理商生存空間越來越小，國內(nèi)無基地草業(yè)貿(mào)易型企業(yè)將難以生存。 進(jìn)口苜蓿干草銷售存在的問題 進(jìn)口存在季節(jié)性不平衡，出現(xiàn)階段性過量。原因是進(jìn)口商太多，信息不通，進(jìn)口國多，在新舊草交匯季節(jié)和國產(chǎn)苜蓿上市旺季大量進(jìn)口，相互沖擊，市場和價(jià)格預(yù)測不準(zhǔn)，港口積壓嚴(yán)重。 有些企業(yè)銷售不誠信。將二級(jí)草充當(dāng)一級(jí)草在市場上銷售，擾亂市場價(jià)格；在銷售中故意突出蛋白大于20%的指標(biāo)，不給牛場報(bào)RFV的最低保證值，實(shí)際是故意把一級(jí)苜蓿中粗蛋白大于20%的苜蓿充作特級(jí)苜蓿賣給牛場，價(jià)格又比特級(jí)草報(bào)得低，造成優(yōu)惠的假象，欺騙消費(fèi)者，擾亂市場。 另外，有些國家苜蓿霉菌毒素可能超標(biāo)，含沙量高。

 國產(chǎn)苜蓿干草銷售存在的問題

1 質(zhì)量不穩(wěn)定，一級(jí)或特級(jí)苜蓿草數(shù)量嚴(yán)重不足。種植基地立地條件所限和進(jìn)口苜蓿品種抗寒性差，缺苗普遍，雜草多，利用年限短；刈割晚，收獲技術(shù)差，葉片保留少，淋雨頻繁，發(fā)霉和“煙草”苜蓿多。       

2 國產(chǎn)苜蓿大多為二級(jí)和三級(jí)草，RFV≥130的苜蓿就是好苜蓿，穩(wěn)定保證一定數(shù)量RFV≥150苜蓿的草業(yè)企業(yè)不多。批次間質(zhì)量差異大，不穩(wěn)定，奶牛應(yīng)激大，應(yīng)推行分級(jí)銷售，解決質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。

 3 有些企業(yè)銷售不誠信，夸大數(shù)量和質(zhì)量，造成不能按合同履約，影響了牛場對(duì)國產(chǎn)苜蓿的信任度。

 4 奶牛場用“變色眼鏡”看待國產(chǎn)苜蓿，即使企業(yè)生產(chǎn)出特級(jí)或超特級(jí)苜蓿，仍不能享受到應(yīng)得的合理價(jià)格，阻礙了國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)高品質(zhì)苜蓿草的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)提升，因?yàn)橘|(zhì)量管理是有成本的！

 如何面對(duì)苜蓿市場變化的挑戰(zhàn)

 面對(duì)全球化草業(yè)競爭和市場資源整合的局面，應(yīng)該以國際化的標(biāo)準(zhǔn)促使國產(chǎn)苜蓿產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，在全球化的范圍整合市場資源。只有面向未來，積極適應(yīng)，不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)合作才能得到發(fā)展。

 適應(yīng)：適應(yīng)奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)化、市場資源整合化和競爭國際化。基地建設(shè)、規(guī)�；�經(jīng)營和構(gòu)建融資渠道是未來國內(nèi)草業(yè)公司適應(yīng)市場的方向；進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)外投資，建立自主品牌，減少對(duì)國外品牌的依賴性。外國企業(yè)要解決“水土不服”的問題，更好地建好銷售渠道，做好客戶服務(wù)。

 創(chuàng)新：技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，不斷構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力。

 合作：充分發(fā)揮中國草業(yè)協(xié)會(huì)的作用，積極籌建中國牧草企業(yè)商會(huì)，加強(qiáng)企業(yè)溝通、國際交流與合作，提高誠信意識(shí)和專業(yè)素質(zhì)，協(xié)調(diào)行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。提倡企業(yè)的合作和集團(tuán)化，整合國內(nèi)外資源，提高市場競爭力。

 來源：荷斯坦奶農(nóng)俱樂部網(wǎng)