整個畜牧業(yè)在發(fā)展與變革，在這一過程中，越來越多中小型飼料企業(yè)關(guān)閉、重組、破產(chǎn)，而大型企業(yè)也在尋求轉(zhuǎn)變。2014年飼料原料采購壓力減輕，促使飼料行業(yè)利潤率增加，各大企業(yè)借此契機(jī)，紛紛整合資源，重構(gòu)競爭壁壘，通過提供專業(yè)化的信息、技術(shù)、管理和金融等綜合服務(wù)，形成差異化競爭，提升市場競爭力，提高產(chǎn)品的附加值。但是這些變化還沒有脫離飼料行業(yè)傳統(tǒng)的運作模式，還在以原有的思維方式從事本行業(yè)，隨著飼料企業(yè)利潤率的逐年降低，企業(yè)間兼并重組的逐漸增多，資本杠桿效力的逐年增強(qiáng)，客戶間交流渠道的改變，電子商務(wù)的興起等，這些內(nèi)在和外在因素都會推動整個行業(yè)走向更加深入的創(chuàng)新與變革之路，下面就部分內(nèi)容進(jìn)行初步探討。

      1、行業(yè)信息傳達(dá)的扁平化 

      任何一種變革的發(fā)生和發(fā)展往往都需要基層思想的覺醒和認(rèn)識程度的提高。十年前，養(yǎng)殖人員的知識層面和養(yǎng)殖水平都較低，這與行業(yè)宏觀和微觀信息的傳達(dá)不順暢和不到位緊密相關(guān)，那個時候養(yǎng)殖戶獲得技術(shù)和商業(yè)信息的渠道往往是電視或報紙，這些媒介還在過濾一些有價值的信息，養(yǎng)殖戶很難從思想上改變自己的發(fā)展模式，基本停留在家庭式小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的思維上。后來他們開始訂閱學(xué)習(xí)國內(nèi)知名畜牧獸醫(yī)雜志，同時行業(yè)內(nèi)的獸藥和飼料企業(yè)舉辦的各種講座，也在影響著他們，他們的思想和知識水平在不斷提高和改變。這個時候，所有的信息傳達(dá)基本都是縱向的。
      到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的興起，智能手機(jī)的普及，QQ、微信、微博等交流平臺的建立，已經(jīng)打破了縱型的信息傳達(dá)模式，取而代之的是越來越扁平化的信息交流和傳達(dá)形式。養(yǎng)殖戶可以第一時間看到行業(yè)發(fā)生的任何一件大事，可以第一時間收索到各地區(qū)畜產(chǎn)品的價格，可以第一時間了解到原料的行情，在行業(yè)信息的獲取上他們已經(jīng)和飼料企業(yè)站在了同一起跑線上。同時，他們在用這些工具組建更大的交流群，突破了鄉(xiāng)、縣、省，進(jìn)而了解整個行業(yè)，他們在討論各個飼料公司的產(chǎn)品價格、促銷手段、營銷人員的素質(zhì)水平、近期的原料價格和行情走向等。這些信息已經(jīng)讓飼料企業(yè)的終端客戶變得理性，飼料原料的種類及價格已經(jīng)不是飼料企業(yè)所獨有，飼料的銷售區(qū)域和價格已經(jīng)公開化，配方的組成和成本將不再是秘密，飼料企業(yè)的客戶群已經(jīng)變得更加強(qiáng)大了。
      養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖觀念已經(jīng)從家庭式小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思維向農(nóng)場主式的市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，他們在強(qiáng)迫自身去改變的同時，也在影響飼料企業(yè)的經(jīng)營和管理戰(zhàn)略，例如隨著養(yǎng)殖戶的改變，飼料企業(yè)的銷售人員覺得市場越來越難以駕馭了，尤其是經(jīng)銷商一級，他們越來越滿足不了一線養(yǎng)殖戶的訴求，面對市場開始變得“不知所措”，這些也促使飼料企業(yè)更多的去考慮與養(yǎng)殖戶的“合作”和“共贏”。行業(yè)也在開始探討經(jīng)銷商的出路問題，這也是行業(yè)悄然變革的直接體現(xiàn)。
      2、養(yǎng)殖規(guī)模化和現(xiàn)代化的不斷推進(jìn)
      行業(yè)內(nèi)信息傳達(dá)和交流渠道的扁平化是行業(yè)發(fā)展變革的外因，隨著行業(yè)市場化和社會分工的不斷深入，其內(nèi)因應(yīng)該歸結(jié)于我國勞動力成本的逐年增加。同時，養(yǎng)殖的疾病壓力、污 染壓力、食品安全壓力及市場壓力在助推小型散養(yǎng)戶逐步退出行業(yè)，再加上近年國家對城鎮(zhèn)化、土地流轉(zhuǎn)以及養(yǎng)殖規(guī)�；�的引導(dǎo)，都將促使養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)�；�和現(xiàn)代化發(fā)展。
這兩年，各大飼料企業(yè)已經(jīng)意識到了養(yǎng)殖規(guī)�；�和現(xiàn)代化給其帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，紛紛在改變既有的營銷和發(fā)展戰(zhàn)略。做出反應(yīng)最早的應(yīng)該是正大，他們對經(jīng)銷商的舍棄，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場的推廣，駐場服務(wù)團(tuán)隊的建立，大型養(yǎng)殖場資金的支持等措施，都是基于養(yǎng)殖現(xiàn)代化和規(guī)�；�做出的調(diào)整。而其他大部分企業(yè)還停留在經(jīng)銷商層面，對于規(guī)模場開發(fā)還處于探討和試探階段。雙胞胎的“整合營銷”、六和的“深度營銷 ”、普瑞納的“程序營銷”等都因這些變化而改變。
不言而喻，規(guī)模場的開發(fā)和維護(hù)必須要重視，他們不僅僅因為現(xiàn)在是飼料廠的客戶群，最重要的是未來他們可能成為傳統(tǒng)飼料廠最主要的競爭對手，大規(guī)模養(yǎng)殖場的觸手正在“伸向”產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，正在整合行業(yè)的所有資源，例如伊利集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、雨潤集團(tuán)、溫氏集團(tuán)等。目前，開發(fā)規(guī)模場應(yīng)該把握幾個基本方向：開發(fā)人員要摒棄經(jīng)銷商模式，要有直供思維；開發(fā)人員和目標(biāo)客戶要做到素質(zhì)對等；開發(fā)人員或團(tuán)隊必須有整合開發(fā)客戶資源的能力；售后服務(wù)必須完善等，所以一個客戶是否能被開發(fā)成功，不是單個人營銷和技術(shù)能力說了算的，而是其能整合多少資源決定的。同時，要想做好規(guī)模場的維護(hù)，必須要擁有真正的“共贏”思維，開發(fā)了多少新客戶不重要，重要的是你能不能更加長久的持有他們。
      目前各大飼料公司都在爭奪規(guī)�；�養(yǎng)殖場，但是隨著我國養(yǎng)殖規(guī)模場的建立與發(fā)展，他們總有一天會離開那些傳統(tǒng)飼料企業(yè)，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中謀求自己的位置，所以對于飼料企業(yè)而言同樣不能死守自己的“傳統(tǒng)”，應(yīng)該以行業(yè)的眼光去審視自己的位置，整合更多行業(yè)資源去贏得終端客戶，最終建立與養(yǎng)殖場和食品加工廠三位一體的合作模式，共同打造“價值鏈”式的食品企業(yè)。
      3、電子商務(wù)的興起
      談到電子商務(wù)，不同的行業(yè)的從業(yè)人員對其的理解深度有著很大的差距，飼料行業(yè)人員整體只能說是正在開始了解其特性和功能，但是養(yǎng)殖行業(yè)人員絕大部分還游離在電子商務(wù)之外。但是電子商務(wù)及其互聯(lián)網(wǎng)營銷正在潛移默化的融入到我們每個人的生活中，正在改變整個社會的交流與合作模式，正在重新分配財富資源，飼料行業(yè)也不例外，雖然其從業(yè)人員才剛剛開始蘇醒。
      互聯(lián)網(wǎng)營銷的出現(xiàn)和興起是基于向客戶“讓利”和提供“便利”為基礎(chǔ)的。目前，大部分飼料行業(yè)還在探討是否要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代的背景下，飼料企業(yè)應(yīng)該探討什么時候做，怎樣做的問題。目前已有企業(yè)在吃這個“新鮮”的螃蟹，例如遠(yuǎn)方中匯、北農(nóng)傳世等，雖然發(fā)展較快，但是目前看來他們僅僅是以互聯(lián)網(wǎng)營銷為噱頭，基于這個平臺在賣產(chǎn)品。但是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入畜牧行業(yè)的終極目標(biāo)不僅僅是產(chǎn)品的營銷，而是行業(yè)平臺的搭建、數(shù)據(jù)的整合、行業(yè)內(nèi)和行業(yè)間的融合。要達(dá)到這一終極目標(biāo)，首先應(yīng)該理解“讓利和免費”、“客戶和終端”、“信息與數(shù)據(jù)”、“整合與平臺”這些關(guān)鍵詞，基于大數(shù)據(jù)資源來開展行業(yè)營銷，他們是完全脫離傳統(tǒng)飼料行業(yè)現(xiàn)有的營銷模式而存在的，互聯(lián)網(wǎng)平臺提供了一個新型企業(yè)吃掉大企業(yè)的機(jī)會，同時也在加快各行業(yè)間生產(chǎn)資料的整合與應(yīng)用。
      新型企業(yè)要從事網(wǎng)絡(luò)營銷需要解決資金、渠道、市場、人員、品牌等一系列問題。而大型飼料企業(yè)要想從事網(wǎng)絡(luò)營銷首先要解決的是如何重新分配利益和權(quán)力的問題。例如大企業(yè)如果要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，就必須拿出一個或多個產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一價格銷售，同時要做到大幅度讓利給終端，這必將影響到各個分公司其產(chǎn)品的銷售，影響到經(jīng)銷商的利益，各分公司將向區(qū)域性加工廠轉(zhuǎn)變，管理進(jìn)一步向扁平化發(fā)展，而其總經(jīng)理的權(quán)利將被削弱，區(qū)域總監(jiān)或集團(tuán)高管的職位及權(quán)利必將進(jìn)一步發(fā)生變化，這些利益和權(quán)利的再分配必將影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的實施和推廣。而新型企業(yè)可以更加主動迅速的“擁抱”互聯(lián)網(wǎng)，更加“自由”的為互聯(lián)網(wǎng)營銷定制產(chǎn)品，更加靈活的進(jìn)行利益的再分配等，這些就為新型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)勝大型集團(tuán)提供了可能的條件。

      有許多人認(rèn)為飼料行業(yè)現(xiàn)在受其自身特點的影響，不利于互聯(lián)網(wǎng)營銷的運作，例如終端客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，但是我們必須要用發(fā)展的眼光看待問題，據(jù)了解，一線養(yǎng)殖戶已經(jīng)開始利用互聯(lián)網(wǎng)購買飼料原料和養(yǎng)殖設(shè)備等生產(chǎn)資料，他們認(rèn)識到了這樣的購買方式更加便宜便捷，他們的購買行為在悄然發(fā)生變化，如果80后開始主導(dǎo)畜牧行業(yè)，那么互聯(lián)網(wǎng)將徹底改變傳統(tǒng)飼料行業(yè)的經(jīng)營管理模式。同時，有人認(rèn)為物流是飼料行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營銷的主要瓶頸，這方面的問題固然存在，但是不像想象的那么嚴(yán)重，目前物流業(yè)的發(fā)展在某種程度上已經(jīng)超出了飼料業(yè)的認(rèn)知程度，只是我們沒有真正去了解它們，第三方物流已趨于成熟，基于“云倉儲”和“云物流”的B2C（Business to Consumer）大物流模式已逐步建立，乃至第四方物流業(yè)也開始興起，貨物定位跟蹤、資金自動支付、物流大數(shù)據(jù)的收集和利用等，物流業(yè)的發(fā)展和變革終將促進(jìn)每個行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，飼料行業(yè)本身也是一個“物流”行業(yè)，物流不僅僅在提供便捷的運輸服務(wù)，更重要的是它將成為行業(yè)內(nèi)競爭的最終武器，渠道制勝（線上和線下），飼料企業(yè)應(yīng)該及早嘗試解決物流問題，線上平臺掌握終端，線下物流操縱商家，誰擁有了它們，誰將左右整個行業(yè)。
      總而言之，我們現(xiàn)在理解的網(wǎng)絡(luò)營銷只是其功能的一部分，殊不知這只是網(wǎng)絡(luò)世界對我們現(xiàn)實世界的初步影響，他們真正的目的是在縮短距離、拉攏終端、取悅客戶、創(chuàng)建平臺、收集數(shù)據(jù)等，最終完成生產(chǎn)資料的整合和利用，達(dá)到其盈利的目的。行業(yè)在進(jìn)一步分工，只要思路正確，并將希望付諸于實踐，其實硬件和資源都不是問題，最主要是我們有沒有這樣的思維。在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)企業(yè)必將受到極大的沖擊，是否改變，關(guān)系到企業(yè)的未來。
      4、消費者訴求的改變
      飼料行業(yè)現(xiàn)在的客戶主體是廣大的養(yǎng)殖場，其產(chǎn)品和服務(wù)基本圍繞他們來設(shè)計和運行，這個時候飼料企業(yè)是產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和供應(yīng)者，雖然飼料業(yè)在推動整個畜牧業(yè)的發(fā)展，但是大量問題也隨之而出現(xiàn)，例如資源浪費、環(huán)境污染、食品安全等。中國集約化畜禽養(yǎng)殖場排放的糞尿污水化學(xué)需氧量平均超標(biāo)53倍，懸浮物超標(biāo)14倍，氨氮、總磷等指標(biāo)超標(biāo)20倍以上，根據(jù)預(yù)測2020年中國畜禽糞便總量將達(dá)到42.4億噸，這與飼料企業(yè)為了迎合養(yǎng)殖場需求而設(shè)計類似高蛋白、高能量、高銅、高鋅以及含有抗生素等的產(chǎn)品密不可分。另外，近年來，“瘦肉精”、“蘇丹紅”、“三氯氰胺”“毒皮蛋”等畜產(chǎn)品安全事件接連發(fā)生，不僅危害消費者的健康和我們生存環(huán)境，而且使整個畜牧業(yè)的誠信遭受質(zhì)疑[5]，這也與飼料行業(yè)對食品消費者的訴求不重視有著極大的關(guān)系。當(dāng)然，這些也與我國畜牧產(chǎn)業(yè)布局及生產(chǎn)模式不合理有關(guān)。
      隨著我國人民生活水平的逐步提高，認(rèn)知程度的不斷深入，畜牧產(chǎn)品的消費者對畜牧行業(yè)的要求也在逐步增多。這也使消費者對動物產(chǎn)品質(zhì)量要求的提高與飼料企業(yè)只關(guān)心養(yǎng)殖戶成本和效益脫節(jié)的越來越嚴(yán)重。例如蛋雞飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場目前只關(guān)心蛋雞的產(chǎn)蛋率、蛋重、產(chǎn)蛋量等生產(chǎn)指標(biāo)，而沒有去關(guān)心類似于雞蛋蛋白含量、膽固醇含量、重金屬殘留、藥物殘留等真正的質(zhì)量指標(biāo)，而后面這些指標(biāo)往往才是產(chǎn)品的價值所在，也是飼料企業(yè)未來“機(jī)遇”所在。對于飼料企業(yè)，應(yīng)該開始清醒的認(rèn)識到這一點，目光需要逐步從養(yǎng)殖終端向消費終端轉(zhuǎn)變，廣大畜產(chǎn)品消費者才是飼料企業(yè)真正的客戶，這就要求飼料企業(yè)采購更加豐富的原材料，培養(yǎng)知識更加全面的配方師，以及引進(jìn)更加嚴(yán)格高效的加工工藝。
當(dāng)這種轉(zhuǎn)變逐步完成之后，飼料企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)將進(jìn)入“親密合作”時期，共同面對終端消費者，消費者找到了自己的角色——產(chǎn)品的設(shè)計者，而飼料企業(yè)才真正擺正了自己的位置——產(chǎn)品設(shè)計的執(zhí)行者。養(yǎng)殖場和飼料企業(yè)成為了利益的共同體，共同服務(wù)于終端客戶。
      5、大數(shù)據(jù)時代的到來
      大數(shù)據(jù)（BIG DATA） 最早提出者是美國數(shù)據(jù)學(xué)家維克多·邁爾-舍恩伯格，他被譽為“大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用第一人”，其認(rèn)為大數(shù)據(jù)的核心將是“預(yù)測”。 它將會為人類生活的方方面面創(chuàng)造可量化的維度。畜牧行業(yè)提到大數(shù)據(jù)往往被認(rèn)為是目前不可能觸及的領(lǐng)域，但是大數(shù)據(jù)時代隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和普及已經(jīng)成為必然。我們試著基于飼料廠銷售人員到客戶處開展售后服務(wù)和訂單續(xù)簽工作為例來說明大數(shù)據(jù)時代將給行業(yè)帶來的變革。
      當(dāng)銷售人員進(jìn)入飼養(yǎng)場時其攜帶的通訊設(shè)備客戶端APP自動感應(yīng)養(yǎng)殖場的客戶識別系統(tǒng)，自動將更新過的客戶數(shù)據(jù)包顯示并告知，提醒本銷售人員需要注意或者需要交流解決的問題，同時本銷售人員可以提前通過客戶服務(wù)云端智能平臺下載到所有本養(yǎng)殖場每只動物的健康狀況和生產(chǎn)性能相關(guān)數(shù)據(jù)，因為這些數(shù)據(jù)在不間斷的通過養(yǎng)殖設(shè)備和動物身上的智能芯片上傳到服務(wù)云端。在解決客戶技術(shù)問題時首先進(jìn)行現(xiàn)場查看和數(shù)據(jù)采集，把數(shù)據(jù)傳到本客戶專屬的公司智能服務(wù)平臺，和公司的專家通過視頻等形式共同解決本次技術(shù)問題，同時把所有信息通過客戶端傳到公司的云端服務(wù)器。 之后進(jìn)行訂單的續(xù)簽，在交談過程中銷售人員可以通過社交媒體上抓取的信息或者是公司后勤部門通過客戶端提供的信息給予客戶最直接最滿意的答復(fù)，達(dá)成共識后通過APP系統(tǒng)將新的商務(wù)信息和數(shù)據(jù)傳回到公司的ERP系統(tǒng)，這些數(shù)據(jù)自動在公司客戶信息處理系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行整合，根據(jù)本客戶動物的健康狀況和生產(chǎn)性能等信息自動生成相對應(yīng)的飼料配方下達(dá)到生成車間，生產(chǎn)車間的中控系統(tǒng)按照計劃自動進(jìn)行生產(chǎn)排序，然后接入智能倉儲系統(tǒng)和智能物流系統(tǒng)，當(dāng)客戶收貨后，本次的銷售數(shù)據(jù)、客戶信息、客戶庫存信息等自動進(jìn)入CRM系統(tǒng)，公司通過這些信息的分析和整合，制定進(jìn)一步的銷售策略和整體戰(zhàn)略。
      而以上所有數(shù)據(jù)將被第三方智能平臺所獲取，他們將對整個國內(nèi)乃至整個世界的任何一種動物的存欄量、飼料原料使用情況、畜產(chǎn)品生產(chǎn)及價格信息、客戶個人及資金狀況等信息進(jìn)行收集、整合和分析，用以預(yù)測未來本行業(yè)的發(fā)展走向，讓每一筆投資變得更加安全高效。

      以上案例僅僅闡述了大數(shù)據(jù)使用過程的小部分功能，它的價值不言而喻，但是有人會說我們什么時候能達(dá)到這樣的時代，這里想說的是我們已經(jīng)步入了這個時代的門檻，我們也在時時刻刻體驗它的存在，因為我們的大量信息無時無刻不在被收集，而大部分我們還沒有察覺。飼料行業(yè)的大數(shù)據(jù)就在眼前，但是很少有企業(yè)去認(rèn)識他們，例如大型飼料企業(yè)的所有客戶群就是一個龐大的數(shù)據(jù)來源，養(yǎng)殖量、存欄量、原料使用情況、畜產(chǎn)品價格情況等，只要有一個平臺，他們就可以被整合和利用，只是由于飼料企業(yè)目前放不下其優(yōu)厚的利潤來源和現(xiàn)行運作模式，故而正在失去建立這個平臺的機(jī)會，失去整合這些數(shù)據(jù)，整合這個行業(yè)的機(jī)會，但是，客觀上講，平臺正在被建立。 

來源：中國草都